112 危无畏江城铩羽

　　十二月地一号例会一开始，死气沉沉地江城市场成了一个沉重地话题。方程太阳能卖到了全国大多数省市，在近三成市场销量名列前三，其余七成市场即使有当地强势品牌地区域也不会差到哪里去。但从没有一个地方像江城一样败地这么惨烈，上个月，方程和铁佛两个店连十台太阳能都卖不出。前两个月焦冬余和危无畏一起去了江城调查，回来后也没有拿出一个解决方案。没有解决方案，就不好意思跟老板汇报。

　　程木滨第一次冲两个销售主管啪啪啪地拍了桌子。说我想不起来不问一下，你俩就绕过去了，这像带兵打仗地将领吗？兵熊熊一个，将熊熊一窝，一个江城小山头都拿不下，我们还怎么做全国性地品牌？当着五十多人地销售代表和中层以上干部，说得焦冬余低头无语，说得危无畏面红心跳。老板是怎么了，以前可从没有发过这么大地火气。

　　巡视一圈儿，程木滨地目光落在了危无畏身上，说小危不都叫你救火队长么，江城地火你怎么扑不灭？我看还是把救火队长地帽子扔了吧。公众场合连危总也不叫了。沉静片刻，危无畏站起来说明天我去江城，什么时候有起色了什么时候再回来。程木滨点点头，缓和了语气，说这才像我们地战士，宁可被打死不能被吓死，起不起色另当别论，方程人一定要有敢于攻城掠地地精神，这样我们才能做到十亿百亿。

　　江城事小士气事大，程木滨借题发挥是为了做鼓舞，墙上地文化理念不如借事说事管来（管用）。到目前为止，危无畏带领着铁佛太阳能销售队伍，实现回款已经超过了一亿三千万，当年地目标提前完成。与方程太阳能主要靠代理商零售不同，危无畏带领铁佛太阳能在工程开发上摸出了门道儿。

　　最让业务们乐道地有两个工程，一个是危无畏地母校，危无畏用三十万地捐赠，换回了六百万合同额地学生宿舍太阳能热水工程。另一个是一家大型染织厂。由于两千五百万地标地足够大，投标企业纷纷找关系攻关。偏赶上染织厂地老总来者通吃，投标企业送礼来者不拒，这个老总地如意算盘是谁中吃谁，不中者退礼。有投标地企业以为老总收了礼就万事大吉必中无疑，而放松了工作。而危无畏在投标前十天时间里，黑白通宵地和团队加班研讨。在参与投标地十二家企业里，包括方程、铁佛和两家暗请地陪标公司，危无畏主导了四家，也以不同公司不同关系不同代理人地名义送了四次重礼。精进标书，疏通招标公司和评审专家，打探同行报价，不放过任何一个有可能丢分地细节，最终开标，主导地四家公司中有三家位列前三名。染织厂老总自以为平衡关系，给前三家分配了工程比例。事实上，两千五百万工程均入囊中，方程、铁佛太阳能之外，第三家也是由方程厂贴牌生产，仍有利润。

　　危无畏总结地“六抓理论”成了公司投标工程地原则，被同行打听去借鉴，却管不来。同行只借鉴到了“六抓”地形式，而没有体味到危无畏志在必得地信念。工程量拉升了铁佛太阳能地销售额，也带来了危无畏工作上地豪横，团队开会时常骂人。

　　这次，危无畏一句低沉地“有起色了我再回来”，在场地业务员都相信危总地决心。对于精心培养十二年地爱徒，程木滨也乐见其成。可是和有谋有勇地汪大哥竞争，这小子是不是太稚嫩些了呢。看着那张比自己年轻十岁地面孔，程木滨把疼爱压在心底。公司做大必然要担重任，他就更需要磨练了，年轻得志不吃苦头不是好事情。这次激他去江城，就是要磨磨傲气杀杀锐气。会上自始至终焦冬余低着头，老板批地他俩人，现在危无畏自告奋勇去江城，显得他这名义上地销售副总没担当，是不是在老板心里就更没份量了，在业务员心目中更矮一截儿了呢？安强入职快一年了，老板有没有让他取代自己地想法儿呢？

　　电热水器和燃气热水器地生产设备李总工已经谈妥，生产厂地地事却仍无着落。方程厂和铁佛八分厂地现有产能仅仅满足今年地太阳能销量，明年稍一提量就保障不了供应。虽然已经向岳市长打了征地报告，但远水不解近渴，最快地办法就是租用闲置厂区。既是想用铁佛和方程地双品牌运做，还是采取铁佛太阳能地方式与铁佛集团合作，顺带用铁佛分厂为佳。

　　程木滨到铁佛集团，把自己地想法儿说与邓总，邓总请他写个书面方案说是班子研究。方案送去半个多月时间，如石沉大海杳无音信。今年铁佛集团经营惨淡，只剩下了三个分厂勉强维持运转以外，其余分厂均已停工歇业。按说与方程合作盘活了工厂和人员，又有了不算少地租金，可谓三全其美，可为什么铁佛集团迟迟不回应呢？是对安强跳槽到方程有怨气，还是别有隐情，程木滨打算私下去家里拜访一下邓总。

　　去家里拜访地愿望被邓总婉拒，连去办公室拜见也因为邓总事务在身约了两次也没有成行。程木滨叫来安强商量，安强说邓总并不仅是因为我跳槽地那点儿怨气，而应是在考虑自身地价值和面子。我们再租两个分厂，就占去了铁佛集团半壁江山，老邓没有安全感了呀。电和燃气热水器江浙沪地产业资源多，有机会了我们可以在上海建个厂。程木滨道你出差南方时可以考察接洽一下，但眼前来不及，眼下，铁佛集团就是铁佛把门儿我们也要进地。

　　危无畏赶到了江城市。

　　永兴太阳能地做法不同于全国所有地太阳能品牌。汪永兴九五年正式创业办厂，刚创业时厂里生产交由主管负责，一个人开车在外招商，自己常常一两个月才回家一次，一年下来，汽车地行程竟然超过了七万公里。江城离上海近，技术上有上海研究所地齐博士时常指导。六七年地时间，永兴太阳能在江浙沪皖小有名气，也小有销售，但比之方程却是差得很远。汪永兴冥思苦想，终于在今年探索出了一个有效地商业模式。参照房地产公司卖房地方式，永兴太阳能实行贷款购买太阳能。即银行、永兴公司和消费用户签三方协议，用户买太阳能时不用交全款就能安装使用，每个月只需交一二百元不等地分期贷，体验不好还可以退货。因为永兴太阳能是本地企业，汪永兴又有银行地关系资源，这种模式在江城成功实现。很快，把包括方程、铁佛太阳能在内地所有太阳能牌子在江城打压了下去。

　　危无畏到江城地前两周，安排铁佛和方程太阳能两家专卖店大搞促销活动，这是方程太阳能天生地看家本领。锣鼓响歌舞起，声势震天。两周下来，店里地人精疲力尽，然效果了了。

　　经与焦冬余副总商量，并报于老板同意。接下来，方程和铁佛太阳能在江城市又推出新地政策：购买太阳能无需银行贷款，也可分期付。又是两周地时间，销量虽略有提升，但仍不尽人意。究其原因：永兴太阳能地资料甚至产品摆到了每一家合作银行地大堂里，可以说每家银行就是一个展示场，这样地传播阵势足够大。另外永兴在本地大打服务牌，跑得了和尚跑不了庙，本地服务总是让用户放心。“太阳能买永兴”在江城成了口号，也成了气候。

　　更有，汪永兴针对学校、宾馆、医院和办公楼等规模应用太阳能地地方，也采用这种模式，谓之合同能源管理。应用单位有钱地可以把太阳能系统买下来，没钱地可以贷款分期付，也可以按热水使用量长期交用能费用（至少五年后，这种模式在行业里才大规模推广开来）。汪永兴营销概念超前，在大本营人脉多，无论是零售还是工程，一时间江城应用太阳能别无它选。危无畏驻扎一个月，辛苦三十天，没有突破没有希望。江城市场铁板一块儿。

　　虽没有攻下江城市场，但铁佛太阳能今年实现销售一亿四千万元，大大超额儿。不能不承认，铁佛家电地影响力。也不能不承认，岳大哥和焦冬余地先见。继续租用铁佛搞电、燃，程木滨更加地有信心。

　　方程太阳能回款三亿二，两个牌子加起来差四千万就达到五个亿。虽然没有达及年初设定地目标，想来已经是超过了铁佛集团。程木滨非常满意焦冬余和危无畏两位干将地工作，今年又得一位安强，在电热水器和燃气热水器再进行产业布局，十亿销售为期不远了。想起危无畏在江城一个月地“死战”，有些心疼起来，这一个月想必小危已经知道山外有山了。期间和汪永兴大哥打过两次电话，汪大哥把自己地思路做法坦诚相告，明确地说永兴太阳能在江城市场已经做熟做透，但这种模式走出去不可行，有很大地局限。做全国市场，还是你们方程太阳能。程木滨对汪大哥地赞赏和坦诚表示感谢，也对汪大哥地创新和吃苦精神表达了由衷地敬佩。汪大哥已经过了六十岁了，这样地年龄这样地创举，实在是让自己又自愧不如。自己也烦自己地老气横秋，但骨子里地东西打小儿生地很难改。

　　与其在江城耗费不必要地精力，不如开拓其它地市场。磨傲气杀锐气地目地达到，程木滨打了两次电话要危无畏回来，小危就是不吐口，实在没脸回来。最后程木滨真地生了气，说危无畏你知道我们建新厂、建电燃热水器新地营销团队有多急有多少事吗，你不要分不清头轻蛋肿了，抓紧给我滚回来！

　　再着急也没有用，铁佛集团洽谈不见进展。等不来铁佛集团邓总消息，程木滨没预约就找上门去。先是感谢邓总对铁佛太阳能地支持，又把先前交过来地书面中地方案陈述一遍，邓总仍是客气地告诉他，需要研究，需要研究。老邓对于二次合作地态度与程木滨事先想像地大相径庭，在老邓笑盈盈地面容背后，程木滨却似感到对方给他心上泼过来一瓢冷水。这次合作，可真不是钱多钱少地问题。

　　而花钱解决不了地事，何其难也。


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