38 赖供应商卖到南方

　　估摸托运太阳能的火车快到越都的时候，程木滨给胡伯元打去了电话。说老胡啊，方程太阳能浙江市场开发就靠你了，拜、拜托了。

　　生米煮成了熟饭。胡伯元在越都火车站看着十台不请自到的太阳能热水机，好生苦笑。为了配件的上帝，也为了这个头拱地创业的老朋友，只得硬着头皮接了下来。

　　先给一个朋友免费安了一台，朋友用了确实不错。有了第一个口碑，胡伯元有了一点底气，就在熟人间不厌其烦地费口舌，两周的时间竟然又卖出去五台。

　　接程木滨问寻电话时随口说起卖出五台，电话那端程木滨放下电话，连家也没回直接奔车站，乘火车赶往浙江。第二天下了火车，一脸胡子拉渣的程木滨二话没说，请求胡伯元在浙江开店。说老胡啊你五台不是卖出去了吗，这生、生意在你们浙江还是可做的，你不帮、帮我谁帮我？

　　一个电话却把自己逼到了墙角，胡伯元被逼上了梁山。只得三千块钱租了店面，五千块钱装了电话，方程太阳能浙江的第一个经销店，就这么在越都县城鬼使神差地开业了。

　　六月份下起了雨，一台没有卖出。七月份大雨连绵，没有卖出一台。

　　胡伯元耽心的，南方的梅雨天气终于不可阻挡地来临了。

　　这一连绵梅雨，下得这一季水稻都没法收割而烂在了地里。这一连绵梅雨，下得经销店两个月没有卖出一台太阳能。这一连绵梅雨，下得胡伯元对太阳能的感觉从头凉到了脚。

　　胡伯元在电话里冲木滨大喊：“太阳能南方不行，太阳能我不做了”，活生生一副几头马也拉不回的样子。

　　二十五个小时后，经过一夜又一天的火车站立的木滨，一脸疲态地再次出现在了胡伯元面前。程木滨抓着胡伯元的肩膀，说老胡啊太阳能市场刚刚起步，肯定会、会有困难，但前景是非常好的。由于环保节能会、会有越来越大的商机，将来一定会有和、和彩电空调一样大的市场，最先耕种的，也一定会最先收获。程木滨一句话一口水，没一会儿喝了两大杯。

　　胡伯元说我是给你做锁母的不是卖太阳能的，我的程上帝，我的老兄，你就饶了我吧。

　　程木滨说做大买卖搞彩电冰箱空调的，瞧、瞧不起这个，没多少本钱的又不愿意承、承担卖太阳能的风险，没点儿小本事的又干、干不了，我找个经销商难啊。作为朋友你总不能半、半途撤摊子吧，你再听我一回，再做三个月看看，赔了算、算我的还不行么？

　　无奈胡伯元答应再做最后的三个月。两人吃完饭又聊了个把钟头，程木滨还是直接返程。

　　过去，县能源站曾分配了上千台“黑桶太阳能”，由于不好用，好多的人们已经形成了对太阳能的第一印象，失去了信心。胡伯元天天在店堂里转来转去，一天实在是没办法了，径直去找了店铺的房东染织厂的侯厂长。

　　胡伯元说侯厂长你来一台太阳能热水机吧，侯厂长摇头说胡老板我家里有电热水器了我不买。胡伯元说厂长啊你还是赶紧换了吧，现在时兴太阳能，既安全又环保节能，像你这样的人士就应该有这样的文明品位。过年的话说了一大筐，半个多小时下来，侯厂长也没问价格型号，竟随口不知是真是假地应了下来。

　　于是老胡一不坐二不休，回得店来立马行动。三十分钟后，就把一台大容量太阳能运到了侯厂长家里。等到侯厂长下班一进门，那边太阳能热水机的喷头正往外喷水呢。再一问价格，侯厂长吸了口凉气，说老胡你把我“骗”了呀，谁寻思你这东西这么贵啊。胡伯元脸上堆着半是高兴半是不好意思的笑容，说侯厂长你用一用就知道太阳能真好的啦。

　　侯厂长家安了太阳能后，老胡三天两头地往他办公室跑，问这问那。一来是太阳能用着挺好，二来也被老胡的精神感动，侯厂长就介绍了两三个亲戚来买。于是就又卖出去了几台。

　　虽然开了这么个头，却还是没有真正的转机，进店的顾客稀稀拉拉只问不买。

　　老胡冥思苦想苦想冥思，三两个客户解决不了大问题的，店铺活下去得靠更多的消费者。他们不认，我就得给他们说，我一张嘴说不过来，我就得找个能向成千上万人推销的嘴。

　　晚上看电视，胡伯元找到了灵感，要是钻进电视里给人们讲太阳能就省劲多了。找到了县电视台的记者，给人家讲新能源节能环保，敬业的记者竟被感染，也喜欢上了太阳能。

　　胡伯元和记者风风火火地赶到铁佛市，拍工厂找资料一呆就是七八天，他们要拍摄制作科普片《神奇的太阳能》。虽不知老胡葫芦里卖什么药，但程木滨让公司里人全力配合。

　　季中正出任生产副总以来，生产的事基本不再用木滨和任总操心，给他俩腾出了精力做销售。但有件事让程木滨犯了难，季副总要开除一名老工人，那位老兄是大前年在牛棚时期就和自己一起干的，挂在办公室的那张六个人在剪板机前的照片上，那老兄就是其中的一位。而且还是不远的亲戚，是自己姥爷家门上的人。

　　季中正说他干活儿粗鲁，可能是一开始手工作业时留下的手病。最关键的是倚仗着自己老资格又和木滨亲戚，姓牛人也牛，不听招呼不服管。他负责的小组就是不按着规定的工艺流程做，一周里做的水箱全部漏水，试压不合格。季中正大发雷霆，当场把他免职请出车间。

　　让这位干了三年的老兄离开工厂，程木滨无论如何做不到，自己哪能好了伤疤忘了疼六亲不认呢。当初条件艰苦不好找人，是人家信得过自己才和自己一起干的。可季副总说的也有理，季说我们要做一个正规企业，生产质量来不得半点马虎，只有开除他，工人们才知道质量是我们方程厂的生命，才会有个警醒。

　　程木滨为难，季副总是个冲脾气，说木滨咱办企业不是过家家儿，要么他走要么我走。老牛牛脾气，季总犟死牛。任总倾向季总，晚上吃饭和徐丽华说起徐倾向自己，二比二平。

　　程木滨想了一个通宵，第二天分别给两人轮番说好话。请季总放过牛老兄一马，没有功劳也有苦劳，不去车间还是要留在公司，不能让人家没了饭碗。再去宽解那位老兄，说质量是你是我是我们大、大家伙儿的饭碗，季总也是在其位谋、谋其政。车间不去了，就换个岗去门卫，有你守着大门我也放、放心。

　　老兄说那门卫有两人了不少我一个，你也要辇我走吗？程木滨说天地良心，何时何地，只要有我一口饭吃就、就有你一口饭吃。你安心地做门卫，将来你七老八十我、我也养着你。

　　经过十几天的后期制作，一个系列的太阳能科普片在越都县电视台播出了。从什么是太阳能、太阳能的环保意义、太阳能热水机的使用方法技巧，由浅入深娓娓到来。越都县人们的观念慢慢地改变了，店里的人渐渐地多了起来，陌生的顾客也有来买热水机的了。

　　程木滨和妹妹通电话时，告知了胡伯元的事。这种方式同时触及了兄妹的灵感，两人不约而同地有了一个开发全国市场的思路。

　　守店的胡伯元媳妇儿，脸上露出了几个月来少有的笑容。然而，有顾客却不代表有市场，那越都特有的“师爷文化”，又让老胡夫妇尝到了厉害。

　　一天店里来了这么一位驾副金丝眼镜六十多岁的老先生，两眼盯着热水机，左转右转弯腰看蹲着看足有二十分钟，任你怎么问就是一言不发，把胡伯元媳妇儿急得坐也不是站也不是。半天，先生发言了，他问你这太阳能内胆多厚你凭什么能让我相信？问你这太阳能支架受多大力？是放在楼板上还是墙上？……问题连珠炮似的一个接着一个。

　　第一次来挑刺，过两天第二次来打价，打完价不作声悄然离去，几次三番下来，把胡伯元夫妇折腾得差不多了，他才拿出钱来。即使点票子了，也嘴不停舌地和你唠。你要是想不费些口水把太阳能卖出去，是门儿也没有的。为用户着想，白天忙了一天，晚上两人又抱起了电话，主动给用户讲解使用方法。服务好了，老用户就慢慢地带来了新用户。

　　一位老板买太阳能，由于事多老胡媳妇儿也没数钱就放了起来。到晚上清点时竟然多出了五百块，想来想去想起了这一笔，电话打过去那边老板正因为少了钱纳闷呢。顾客被感动，一下子带来了七个用户。方程太阳能先天缺陷靠天吃饭，一到连续阴雨天就没了热水，乡村的用户没有多大的反应，却常常让城里人抱怨。胡伯元把产品缺陷反映给了程木滨。

　　九六年半年多的时间，胡伯元为方程贡献了十五万多的销售额。更重要的是，鼓足了程木滨觊觎全国的野心。遍地撒网才会销售多多，才可实现市外的五百万目标。


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